(中國電子商務研究中心訊)在B2B行業(yè)網(wǎng)站上產品采購欄目的訪問人群主要為采購商和供應商，采購商和供應商有哪些人群呢？供應商主要訪問者有：中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售主管、市場銷售人員以及主要以公司行為出現(xiàn)的銷售行為；采購商主要訪問者有：中小企業(yè)老板、大中型企業(yè)專門負責采購的采購經(jīng)理、采購人員、產品生產技術人員、技術經(jīng)理等；這些人有那些需求呢？我們常說，內容決定形式，需求決定市場，了解清楚訪問者的需求，才能讓我們策劃出對的產品，否則太多的努力都是白費的。所謂先做對的事，再把事情做對，在策劃這里這個道理得到了*充分的體現(xiàn)，因為策劃更多的是決策層面的事。

(1)、當企業(yè)在原來的渠道中采購不合適的產品時，就會想到通過認識的同行、網(wǎng)絡等來尋找產品，而網(wǎng)絡是他們認為*方便快捷的方式，是目前的首*。

(2)、當企業(yè)覺得現(xiàn)在的原材料成本太高時，也希望通過網(wǎng)絡采購更低成本的產品，有時采購會決定一個企業(yè)的競爭力和利潤，尤其對于競爭白熱化的行業(yè)更是如此，正如很多開店的人想在阿里巴巴采購，就是為了降低成本，增加利潤，或者可以比競爭對手賣的更便宜，就是這個道理。

(3)、當采購商對某個產品不了解，想對生產這個產品的企業(yè)或產品有更多的了解，也會選擇網(wǎng)絡，因為網(wǎng)絡為他們了解產品提供了*省時、省力的方式，當然一些人會選擇問朋友，或使用過這個產品的人。有點類似于導購平臺的模式，比如：做電子產品和汽車導購平臺的太平洋電腦網(wǎng)、IT168等，做的都很好，太平洋電腦網(wǎng)早已上市。在生產企業(yè)的采購中，與采購商這個需求*相似的就是先進設備的采購，很多人就希望對先進設備的了解，而選擇上網(wǎng)了解、對比、詢價這些設備企業(yè)。

(4)、當采購商在使用某些必須的網(wǎng)絡服務，比如：看行業(yè)動態(tài)、了解行業(yè)技術及營銷管理知識、交友等免費的服務時，看到某個產品的廣告，或某個B2B行業(yè)網(wǎng)站正好有這

個產品采購的欄目，如果他正好對這個產品感興趣，就會去點*了解，這個時候他的需求不是特別明確，只是有這個需求，但不一定現(xiàn)在就采購，但是當他發(fā)現(xiàn)這個產品正好可以解決他前面第1-3個需求的時候，他就會通過網(wǎng)絡來采購或詢價。這個正是本研究報告所推崇的營銷措施，做任何一個企業(yè)，給選擇您的客戶一個合理選擇理由*關鍵。

(5)、產品生產技術人員、技術經(jīng)理、生產廠長等做技術的，在生產中需要用到某個材料或原配件的時候，也希望到網(wǎng)絡上去采購，有時是有目標明確的需求，有時是無意的了解的。所以某些產品的采購者是技術人員或技術負責人，而不是公司的老板和專門的采購經(jīng)理，關于技術人員在B2B行業(yè)網(wǎng)站運營初期的營銷作用，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》中第八章第9節(jié)以問答模式為主的社區(qū)欄目策劃中講的非常清楚。

(6)、采購商在前面1-3個理由下，會促使他們通過網(wǎng)絡來了解、詢價、在線采購，在這些理由的驅使下，他們就希望B2B行業(yè)網(wǎng)站能為他們實現(xiàn)這些理由的采購提供足夠的方便，而B2B行業(yè)網(wǎng)站的策劃者和運營者就要以滿足他們需求為*高目標。比如要滿足他們通過傳統(tǒng)渠道可能找不到某些特殊的產品，他們就要要求采購欄目的產品夠全，夠多，方便查找，無論是通過導航搜索，還是關鍵字搜索，都要能找到合適的產品；滿足他們覺得傳統(tǒng)渠道的產品價格太高的需求，他們對網(wǎng)絡平臺就要求具有很多不同種類的廠家，不僅僅質量好，還要價格低，要能為他們提供產品的挑選、比較功能，使他們能很好的找到價格低的產品；對某些新產品，比如高科技的生產設備，就要對產品有全方位的介紹，才能滿足采購商希望詳細了解的需求。內容為王，在三個需求中都體現(xiàn)出來了。

(7)、由于網(wǎng)絡信息泛濫，內容豐富，騙子自然也多，由于網(wǎng)絡目前的現(xiàn)狀，采購商希望看到的采購欄目是產品信息真實，供應商誠信度高，對一些簡單的認證需要做，比如營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證、各種企業(yè)的榮譽證書等。

(1)、很多中小企業(yè)的老板是覺得傳統(tǒng)的銷售渠道對他們來講，成本太高，比如：各地設置辦事處、上門銷售、拉關系等，所以采用網(wǎng)絡這個廉價的方式來作為傳統(tǒng)渠道的一個重要補充。

(2)、很多企業(yè)老板并不想花錢推廣，而是想使用免費的推廣方式，這個我認為是B2B行業(yè)網(wǎng)站面對的供應商中*多的、*普遍的需求，很多企業(yè)的銷售人員、銷售助理、公司文員，就專門找各種B2B行業(yè)網(wǎng)站來免費注冊，然后發(fā)布信息，希望免費推廣，這個需求我們一定要滿足，這個需求增加了網(wǎng)站的人氣，豐富了網(wǎng)站的內容，才能使更多的采購商選擇您(但通過軟件發(fā)布的一律禁止)。

(3)、很多大型企業(yè)，傳統(tǒng)的銷售渠道做的很好了，比如各地都有辦事處，有很多的代理商、分銷商，銷售模式也很成熟了，這些供應商，只是將網(wǎng)絡作為眾多銷售渠道中的一種，也或者是做品牌推廣，讓更多的采購商知道自己的產品。

(4)、鑒于前面1-3個需求，供應商希望網(wǎng)絡平臺采購商很多，他發(fā)布的產品能有更多的采購商看到，以及有更多的優(yōu)*供應商經(jīng)常在平臺上活躍；供應商也希望平臺注冊會員、發(fā)布產品信息很方便快捷，體驗很好，界面美觀，程序穩(wěn)定；供應商也希望能通過B2B平臺更全面、更充分的展示自己，比如有獨立的主頁，獨立的商鋪，能展示企業(yè)產品、企業(yè)介紹、產品圖片、證書、公司動態(tài)、在線咨詢、詳細聯(lián)系方式等信息，更好的通過網(wǎng)絡展示公司的實力。

(5)、供應商不僅希望在平臺上推廣，在線銷售，也希望能直接看到采購商的信息，或者當前正在采購的企業(yè)的采購詳情，讓供應商可以主動與采購商取得聯(lián)系，獲得更多的采購商。

(6)、企業(yè)老板、公司的管理層、市場營銷及分析人員希望通過這個平臺可以了解到更多同行產品信息，分析競爭對手，所以對有些產品，產品的價格、行業(yè)未來走勢也是供應商關注的。(來源：六和聯(lián)購資訊；編選：中國電子商務研究中心）